Приветствую тебя,мой читатель!
Сегодня мы поговорим о том, как правильно отвечать на возражения.
Техника
ответа на возражения простая, универсальная и подходит для любой ситуации,
когда возникают возражения – в бизнесе, и в личной жизни.
Состоит она из трёх простых шагов:
1.Шаг« ДА!» Очень важно выслушать человека до конца, не спорить и ничего не доказывать.
Таким образом, мы показываем своё уважение: «Я уважаю твоё мнение, я
признаю твоё право так думать, так говорить».
Наше спокойствие = наш профессионализм. Наша задача - научиться ТАК
строить свои фразы, чтобы они начинались со слова « Да»:
-« Да, я понимаю, почему вы так говорите».
- «Да, я и сам поначалу так думал»
.
-«Да, это распространённое мнение».
-« Да, спасибо, что ты об этом
говоришь»..
Эти фразы хороши тем, что подходят практически к любому возражению.
2.Шаг « Правильно ли я вас понимаю?».
На практике это звучит так:
« Правильно ли я понимаю, что ты сомневаешься (что тебя беспокоит
(волнует)»…
«Верно ли я услышал, что ты опасаешься, (переживаешь)…
Вы обратили внимание, что слова, которые мы используем при уточнении передают эмоцию страха? Так мы
ненавязчиво помогаем собеседнику признать, что он чего-то боится, что-то его
беспокоит.
Этот этап позволяет нам достичь сразу двух целей. Во-первых,
переспрашивая, мы переводим возражение
ИЗ ЗОНЫ КОНФЛИКТА в ЗОНУ ОКАЗАНИЯ ПОМОЩИ, поддержки человеку. Человек
подтверждает: « Да, меня беспокоит именно это…» И мы просто отвечаем на вопрос,
а значит, продолжаем беседу. Позитивное настроение сохраняется!
Во-вторых, так переспрашивая, мы
получаем возможность добраться до ИСТИННОГО возражения, понять, что человека
волнует на самом деле.
3Шаг «
Аргументы + история»
На этом этапе самое главное -
привести к месту истории, которые показывают ВЫХОД ИЗ СЛОЖИВШЕЙСЯ СИТУАЦИИ,
помогают принять решение, перестать беспокоиться и переживать.
Когда мы сообщаем факты, аргументы и
УСИЛИВАЕМ их реальной историей, это
вызывает доверие и убеждает сомневающегося человека.
Комментариев нет:
Отправить комментарий